HR готовится к тяжёлому разговору с сотрудником, который не тянет план
Мне через два дня проводить разговор с сотрудником по поводу невыполнения показателей, и я реально нервничаю — раньше такого не делала.
14:03Понимаю, это непростой разговор. Расскажи в общих чертах ситуацию — какие именно показатели не выполняются и как долго это длится?
14:04Менеджер по продажам, третий месяц подряд не добирает план, где-то на 60% от нормы.
14:05А до этого с ним уже были неформальные разговоры об этом, или это будет первый серьёзный разговор?
14:06Была пара упоминаний вскользь от руководителя, но ничего формального.
14:07Тогда для начала — нужен нормальный документ по улучшению показателей, план с конкретными сроками и метриками, который вы оба подпишете?
14:08Да, пожалуйста, только без имени, я потом впишу сама.
14:09Держи структуру: текущая ситуация с цифрами, ожидаемый результат к конкретной дате, конкретные шаги для достижения, точки промежуточного контроля раз в две недели, и последствия если план не выполнен. Могу расписать подробнее любой блок.
Спасибо, теперь помоги подготовиться к самому разговору — боюсь, что он воспримет это как угрозу увольнения и просто закроется.
14:11Три вещи, которые обычно снимают напряжение. Начни не с цифр, а с вопроса, как он сам оценивает последние месяцы — дай ему сказать первым. Дальше переходи к фактам без оценочных слов вроде «плохо», просто цифры. И заканчивай не ультиматумом, а вопросом: что, по его мнению, мешает и что могло бы помочь.
14:12А если он начнёт оправдываться и переводить стрелки на клиентскую базу или маркетинг?
14:13Это нормальная защитная реакция, не спорь сразу. Скажи, что услышала эту часть, и предложи разобрать отдельно, действительно ли база слабая, а потом верни разговор к тому, что план и сроки всё равно нужно зафиксировать вне зависимости от причины.
14:14Хорошо, чувствую что стало чуть спокойнее. Давай ещё раз пробежимся по структуре разговора целиком, чтобы я не сбилась.
14:15Вопрос — факты — совместный поиск причин — план с датами — что будет, если план не выполнят — и закрываем на позитивной ноте, подтверждая, что вы обе заинтересованы, чтобы он справился. Если хочешь, могу сыграть за сотрудника, а ты потренируешься отвечать на возражения прямо сейчас.
14:16Давай, это правда поможет.
14:17Похожая ситуация в вашем бизнесе?
За 90 минут консультации разберём именно ваши процессы и покажем, с чего начать — без общих советов.
Записаться на консультациюВ этом диалоге HR готовится с ИИ к сложному разговору с сотрудником, который третий месяц подряд не выполняет план продаж. Показано, как собрать формальный план по улучшению показателей с датами и метриками, и по какой структуре вести саму беседу — вопрос, факты без оценочных слов, совместный поиск причин и план с последствиями. Отдельно — как реагировать, если сотрудник начнёт защищаться и переводить стрелки на внешние обстоятельства.