Владелец кофеен репетирует переговоры с поставщиком голосом
У меня сеть кофеен, три точки. Завтра встреча с поставщиком зерна, хочу продавить скидку на закупку, потому что цены он поднял уже второй раз за год, а объёмы у нас выросли. Волнуюсь, что сдамся на полпути.
14:03Понимаю. Расскажи, как обычно проходят такие разговоры с ним — он жёсткий переговорщик или скорее уходит от темы?
14:04Уходит от темы. Начинает рассказывать про рост курса, логистику, а я теряюсь и соглашаюсь на то, что он предлагает.
14:05Тогда давай отрепетируем прямо сейчас, голосом. Я буду им, ты — собой, и в конце разберём, что происходило у него в голове на самом деле, даже если вслух он этого не скажет.
14:06Давай попробуем, я — ваш поставщик, мне важно не потерять маржу, но и клиента терять не хочу. Начинай.
14:07Мы за полтора года выросли с одной точки до трёх, закупаем у вас в три раза больше зерна, чем в начале. При этом вы подняли цену уже дважды. Хочу обсудить скидку за объём.
14:08Да, я вижу рост, это приятно, честно говоря. Но вы же понимаете — зерно за последний год подорожало из-за курса и логистики, мне тоже приходится закладывать это в цену. Давайте я подумаю, но обещать сразу не готов.
14:09Мне не нужна скидка навсегда, давайте зафиксируем цену хотя бы на полгода при текущем объёме, а дальше пересмотрим.
14:10Полгода — это долго с учётом того, как всё скачет. Может, на квартал?
14:11Хорошо, стоп, заканчиваем ролевую игру. Скажи, что он на самом деле думал, пока говорил про квартал?
14:12Скорее всего, прикидывал риск — если сейчас откажет совсем, вы уйдёте к конкуренту, а три точки это уже не мелкий клиент. Квартал вместо полугода — это его способ не проиграть совсем и одновременно не связывать себя длинным обязательством. То есть он готов торговаться, просто хочет сохранить лицо.
14:13Слушай, это реально многое объясняет — а я раньше в такой момент просто сдавалась и соглашалась, даже не пробуя надавить дальше.
14:14Тогда вот что стоит сделать на встрече — если он предложит квартал, не соглашайся сразу, а спроси прямо: что должно произойти, чтобы вы предложили полгода. Это сдвигает разговор с «да или нет» на «при каких условиях да».
14:15Хочу ещё раз прогнать, но уже с этим вопросом внутри.
14:16Давай, второй заход. Я снова поставщик, начинай с квартала, который я уже якобы предложил.
14:17Квартал — хороший старт. А что должно произойти, чтобы вы согласились на полгода при том же объёме?
14:18Честно? Если бы вы дали гарантию объёма письмом, я бы спокойно зафиксировал на полгода уже сейчас.
14:19О, вот это уже конкретика, с этим я могу работать — просто пришлю письмо с прогнозом закупок. Спасибо, теперь я иду на встречу с планом, а не с надеждой, что как-то само сложится.
14:20Похожая ситуация в вашем бизнесе?
За 90 минут консультации разберём именно ваши процессы и покажем, с чего начать — без общих советов.
Записаться на консультациюВ этом диалоге владелец сети кофеен готовится к разговору о скидке с поставщиком зерна и репетирует его голосом — нейросеть для тренировки переговоров разыгрывает роль поставщика в двух заходах. После первой ролевой игры ИИ объясняет, что стояло за уступкой «квартал вместо полугода», а во втором заходе предприниматель уже сам меняет вопрос с «да или нет» на «при каких условиях да». В итоге он идёт на встречу не с надеждой на удачу, а с конкретным ходом разговора.