Руководитель отдела продаж находит настоящие причины возражений в заметках CRM
У меня накопилось за месяц под сотню заметок из амоCRM по звонкам — менеджеры вручную пишут, что клиент сказал. Хочу понять, какие возражения чаще всего звучат, а руками читать всё это нереально.
14:03Реально, но не руками. Скинь мне все заметки текстом — можно прямо выгрузкой из CRM, я разберу по темам.
14:04А как правильно сформулировать, чтобы не просто пересказала, а именно посчитала по группам?
14:05Пиши примерно так: вот дамп ста заметок по звонкам менеджеров, сгруппируй их по основным темам возражений, для каждой темы дай название, сколько раз встречается и один-два характерных примера цитатой.
14:06Загрузила. Что выдало?
14:07Смотри сама, что там по цифрам.
14:08Ого — «дорого по сравнению с конкурентом» 34 раза, «долгий монтаж, ждать три недели» 21 раз, «хочу подумать, не готов сейчас» 19 раз, и ещё по мелочи.
14:09Вот это уже управленческий вывод, а не ощущение «наши менеджеры плохо продают». Тема номер два, про три недели ожидания — это вообще решаемо?
14:10На самом деле да, если поставить в очередь замерщика на этой неделе, а не через десять дней, монтаж можно ужать до полуторы недель.
14:11Значит это не возражение к товару, а провал в логистике, который бьёт по продажам. Стоит показать это производству отдельно от разговора с менеджерами.
14:12А по возражению про цену что делать?
14:13Тут я бы попросила ещё разбивку — задай нейросети вопрос: из этих 34 случаев про цену, в скольких клиент называл конкретную сумму конкурента, а в скольких просто говорил «дорого» без цифр.
14:14Спросила. Оказалось, только в дюжине случаев называли реальную цифру, остальное — просто рефлекс «дорого» без сравнения.
14:15Значит для дюжины нужен разбор комплектации, как мы недавно тренировали с Настей, а для остальных — скорее слабая аргументация ценности в начале разговора, не связано с реальным сравнением цен.
14:16Так, это реально меняет весь план разбора планёрки — я же собиралась всем втирать про скидки, а тут выясняется, дело в объяснении цены. Хорошо, что не полезла на летучку с неправильным сценарием!
14:17Именно. Возьми три темы с топа списка и разбери на ближайшей летучке, с примерами цитат прямо из заметок — будет нагляднее, чем абстрактный совет «работайте с возражениями».
14:18Хорошо, летучка в четверг, начну с этих трёх.
14:19Похожая ситуация в вашем бизнесе?
За 90 минут консультации разберём именно ваши процессы и покажем, с чего начать — без общих советов.
Записаться на консультациюВ диалоге руководитель отдела продаж делает с нейросетью анализ возражений клиентов по заметкам из амоCRM — просит сгруппировать сотню записей по темам и посчитать частоту. Оказывается, что часть жалоб на долгий монтаж — это провал логистики, а не возражение к товару, а большинство «дорого» звучит без сравнения с конкретной ценой конкурента. Итог — конкретный план разбора возражений на планёрке вместо общего совета «работайте с возражениями».